Kuinka moni tarjouspyyntö jää saamatta? Konversiolaskuri B2B-sivustoille

Konversioprosentti kertoo, kuinka suuri osa sivuston kävijöistä tekee sen, mitä sivuston toivotaan saavan aikaan. B2B-yrityksellä se on yleensä yhteydenotto: tarjouspyyntö, soittopyyntö, lomake tai sähköposti. Jos sivustolla käy 2 000 ihmistä kuukaudessa ja 50 heistä ottaa yhteyttä, konversio on 2,5 %.

Ruler Analyticsin laajassa aineistossa B2B-sivustojen mediaanikonversio on noin 2,9 %, ja teollisuuden ja valmistavan teollisuuden sivustot jäävät usein tätäkin matalammalle. Syyt toistuvat: ostaja ei löydä tarvitsemaansa teknistä tietoa, tarjouspyyntö on piilossa tai liian työläs, eikä sivusto kerro, mitä yhteydenoton jälkeen tapahtuu.

B2B-ostaja tekee suuren osan selvitystyöstä itse ennen kuin puhuu kenenkään kanssa. Jos sivusto ei vastaa hänen kysymyksiinsä, hän siirtyy seuraavaan — eikä jätä siitä jälkeä.

Laskuri käyttää vertailutasona 5 %:a. Se on selvästi keskiarvoa parempi mutta realistinen taso sivustolle, jossa tuotetieto löytyy helposti ja yhteydenotto on tehty vaivattomaksi. Parhaat sivustot pääsevät alan ja liikenteen laadun mukaan tätäkin korkeammalle.

Tulos on suuntaa antava: laskuri ei tunne sivustosi liikenteen laatua, kausivaihtelua tai myyntiprosessia. Se näyttää, minkä kokoisesta asiasta puhutaan.

Nykyiset yhteydenotot ovat kävijät kerrottuna konversiolla, ja vertailutaso on kävijät kerrottuna 5 %:lla. Niiden erotus kerrotaan kaupan arvolla ja sillä osuudella, joka yhteydenotoista muuttuu asiakkaiksi. Kuukausiluku kerrotaan lopuksi kahdellatoista.