Useimmat B2B-yritykset eivät tarvitse lisää ohjelmistoja, vaan vähemmän käsityötä niiden välissä. Rakennan ratkaisut sen ympärille, miten myyt, huollat ja markkinoit — en toisin päin.
Järjestelmät, jotka hoitavat toistuvan työn: seuraavat asennettua konekantaa, laskevat huoltovälit, muistuttavat oikeaa ihmistä oikeaan aikaan ja tekevät jälkimarkkinasta ennustettavaa myyntiä.
Lue lisää: Teollisuuden automaatio
Esimerkki: MaintleadTeknistä tuotetta ei myydä iskulauseilla. Tuotan sisällön ja rakenteen, joka vastaa insinöörin ja ostajan kysymyksiin ennen ensimmäistä puhelua — ja löytyy, kun niitä haetaan.
Lue lisää: Tekninen markkinointi
Esimerkki: PriceSquirrelNopeat, mitattavat verkkopalvelut, joissa laaja tuotevalikoima pysyy hallittavana: tuotekatalogit, tarjouspyyntöpolut ja verkkokaupat, jotka on rakennettu B2B-ostamisen ehdoilla.
Lue lisää: Joomla-sivuston migraatio WordPressiin
Esimerkki: BBTechnicsKäydään läpi nykyiset prosessit ja järjestelmät sekä se, missä aikaa tai kauppaa valuu hukkaan.
Kirjallinen kuvaus siitä, mitä rakennetaan ja mitä jätetään pois, sekä hinta, joka perustuu sovittuun laajuuteen.
Rakennan vaiheittain, ja näet jokaisen vaiheen ennen seuraavaa. Julkaisun jälkeen järjestelmä pysyy ylläpidossa ja kehittyy tarpeen mukaan.
Jos jokin jäi mietityttämään, vastaan mielelläni myös suoraan.
Kyllä. Työ tehdään etänä ja palaverit hoituvat videolla. Toimin suomeksi, ruotsiksi ja englanniksi, joten myös pohjoismaiset ja kansainväliset asiakkaat onnistuvat. Tarvittaessa tulen paikan päälle.
Lähtökohta on, että sen pitää. Kartoituksessa selvitetään, mitä järjestelmiä käytössä on — ERP, CRM, verkkokauppa, sähköposti tai Excel-taulukot — ja miten tieto niiden välillä liikkuu.
Jos järjestelmässä on rajapinta, siihen integroidaan. Jos ei ole, sovitaan toimiva tiedonsiirto, kuten ajastettu tuonti.
Projektikohtaisesti. Kartoituksen jälkeen saat kirjallisen kuvauksen ja hinnan, joka perustuu sovittuun laajuuteen. Valmiita paketteja ei ole, koska kahden yrityksen tarpeet eivät ole samat.
Ylläpito ja jatkokehitys sovitaan erikseen, kun tiedetään mitä ylläpidettävää on.
Kyllä. Se on usein järkevää jo ennen kartoitusta, jos keskustelussa käydään läpi asiakastietoja, hinnoittelua tai sisäisiä prosesseja. Allekirjoitan mielelläni yrityksenne oman sopimuspohjan.
Aiheellinen kysymys. Koodi ja dokumentaatio ovat versionhallinnassa, ja ne voidaan luovuttaa sovitusti, jolloin toinen kehittäjä pystyy jatkamaan. Siksi käytän vakiintuneita, laajasti tunnettuja teknologioita enkä suljettuja omia alustoja.
Tekninen ostaja haluaa ymmärtää ominaisuudet ja käyttökohteet ennen kuin puhuu myyjän kanssa. Toimivin tapa on tuottaa tekninen sisältö, joka vastaa näihin kysymyksiin suoraan — ei mielikuvamainontaa.
Tarjouspyyntö kannattaa viedä suoraan tuote- tai palvelusivulle, ei erilliseen yhteydenottolomakkeeseen. BBTechnicsin sivusto toimii käytännössä 24/7 myyjänä — tarjouspyyntöjä tulee suoraan sivuston kautta myös silloin, kun kukaan ei ole aktiivisesti myymässä.
Kasvatin oman kuluttajatuotteeni, PriceSquirrelin, yli 10 000 kuukausittaiseen kävijään pelkän yhteisömarkkinoinnin avulla, ilman mainosbudjettia. Periaate — tuota aitoa arvoa ensin, älä jaa pelkkiä linkkejä — pätee yhtä lailla B2B-puolella, esimerkiksi LinkedInissä tai alan omissa yhteisöissä, vaikka en ole vielä toteuttanut sitä nimenomaisesti B2B-asiakkaalle.
Kapeat, tekniset hakusanat eivät ole yhtä kilpailtuja kuin yleiset kuluttajatermit — pienikin, johdonmukainen sisältö voi nousta näkyville, kun isommat toimijat eivät kirjoita tarkalle kohderyhmälle ollenkaan.
Kyllä, oikein tehtynä. Teollisuuden ja B2B:n hakusanat ovat usein vähemmän kilpailtuja kuin kuluttajapuolella, joten tulokset näkyvät usein nopeammin kuin kuluttajapuolella. SEO myös kasautuu ajan myötä — hyvin rakennettu sisältö tuo uusia asiakkaita kuukaudesta toiseen ilman, että jokaista liidiä pitää hankkia erikseen, toisin kuin maksetussa mainonnassa, joka loppuu heti kun budjetti loppuu.
Jos ongelmasi ei istu suoraan yllä oleviin esimerkkeihin, kannattaa silti varata puhelu — moni ratkaisu on tapauskohtainen.
30 minuutin puhelussa käydään läpi nykytilanne ja se, kannattaako asialle rakentaa jotain. Jos ei kannata, sanon sen suoraan.
Tai kirjoita suoraan: ericmelin@webem.fi